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美国版的美团:只用顺风车送货,估值390亿美金

文/ 方文宇 编辑/ 陈晓平

“您的附近有一笔新的订单,请问是否接受?”

点击“接受”,快至1小时的送货之旅就开启了。

这样的场景发生在一个叫做“Instacart”的平台上,这是一家源自美国的食品杂货配送和提货平台,可以实现在线购买当地商超的商品,类似于美团的快送业务。

不同的是,Instacart上接单的不是“蓝骑士”或“美团骑手”,而是Personal Shopper,即私人采购者,他们刚好有前往超市购物的需求,顺带接单,类似采买送货版的“顺风车”。

如今,Instacart已有500多家零售商入驻,在北美5500多个城市、近40000家商店提供服务。85%的美国家庭和70%的加拿大家庭,能享受Instacart的送货服务,数小时内获取新鲜食品和日常必需品。

来源:Instacart

进入3月,Instacart在新一轮融资中获得2.65亿美元的投资,估值升至390亿美元,有传二季度即将上市,市场预估市值会达500亿美元。

糟糕的体验,丰富的想法

2012年6月,Instacart成立于旧金山,由现任首席执行官Apoorva Mehta与Max Mullen、Brandon Leonardo联合创办。

Mehta生于印度,在加拿大长大,获滑铁卢大学工程学位。创业前,他先后在黑莓、高通和亚马逊担任软件设计工程师,2008-2010年,担任亚马逊的一名供应链工程师,帮助公司开发了履约系统。

Mehta一度对工程师工作感到厌倦,毅然从西雅图来到旧金山,2010至2012年的两年间,他尝试创办20多家公司,包括律师社交网络和食品团购,以平均每个月一家的速度挑战自我。他的想法很丰富,没有一个点子真正坚持下来,因为“从来没有深入关心过如何解决用户痛点”。

幸运的是, Mehta最终找到了一个他足够关心的问题——商超糟糕的购物体验。同中国的便利环境不同,美国和加拿大地广人稀,大部分人口生活在居住环境更宜人的郊区,不通地铁,极少有公交车,出行全靠自驾。

为购买生活必需品,在拥堵的公路环境下往返两个小时采购,再正常不过。

诸如Costco等美国连锁会员制的仓储量贩店更是人满为患,哪怕是仅仅为会员提供服务,结账时也难免排起长龙,尤其必需品在精挑细选的商超中已经断货时,驾车二次奔波堪称“折磨”。

Mehta和他的两位联合创始人,一起编写了一款适用iOS系统的共享送货App——团队相信使用iPhone的用户才是最强的客户,这就是Instacart。

来源:Instacart

为获得资金支持,三个人决定加入知名创业孵化器Y Combinator,在定期举行的资金申请大会上,Y Combinator通过为期约11周的面试筛选、小组交谈会、最终展示等活动,筛选优质创业团队并进行投资。

当团队决定加入Y Combinator时,已错过2012年夏季项目申请的最后期限。Mehta决定另辟蹊径,通过早年工作的人脉,联系到一位项目合伙人Garry Tan,Garry 告诉他,现在想要进入项目“几乎是不可能的”。

Mehta发挥了不轻言放弃的乐观精神,用Instacart为Garry订购了6罐啤酒,最终Y Combinator考虑接纳这个团队,又给了一个挑战。

Y Combinator用Instacart订购了200瓶2L的苏打水,因为货量太大,接单的女士表示,自己的车无法装下这么多苏打水,于是,Mehta佯称自己是Uber司机,帮助接单购物车运送了剩余的苏打水。

Y Combinator相信,这是一个富有创业精神和创造力的团队,最终提供了12万美金的资助。

“我可以更快”,起价3.99美元

亚马逊出身的Mehta深知对手的强大。

2012年8月Instacart正式上线,恰逢亚马逊和eBay宣布推出“当日达”业务,这在当时是供应链领域的一大创新,京东直到2015年9月才正式推同城“当日达”产品。

Instacart不甘落后,立刻表示:我可以更快,甚至只需两个小时。大有一种美团送餐的态势。此举成功帮它拿下红杉资本的投资,一时名气大增。

为快速扩大市场,2014年,公司采取激进的扩张策略,比如,为客户提供20美元的首单折扣,或向快速完成订单的采购者支付50美元的奖金。

今天,如果你是一位注册Instacart的新用户,将会获得当日12小时的免费采购和配送优惠。

Instacart如何靠送货赚钱?

首先,会与零售商签订返点协议。当零售商的产品通过其平台成功销售时,Instacart收到不同比例的佣金。

其次,用户下单时,Instacart收取相应的服务费和送货费。送货费起价3.99美元,最高可达9.99美元;服务费则从5%到10%不等,附加打包费、行李费等费用。当单量高峰期或是遇到恶劣天气环境时,平台会收取更高的服务及配送价格。

Instacart还仿照亚马逊推出Express服务,每年会员费为99美元,单月服务费用为9.99美元。会员期内订单达到35美元及以上,则可享受无限次的免费送货服务。有趣的是,服务取名“Express”,会员只享有免费送货和降低服务费的好处,没有更快捷的速度。

此外,Instacart日渐成为信息展示的市场,广告机会应运而生。零售商或品牌可在平台购买广告位,提高商品的曝光度,Instacart得以将大笔广告费收入囊中。

扩张!扩张!抢占商超

2016年初,Instacart与高端生鲜供应商全食超市(Whole Foods)签订一项为期3年的协议,成为唯一允许销售全食商品的配送平台。Instacart会派遣部分员工在全食帮忙打包,部分全食商铺会为其提供专门的储物室和特殊的结算通道,大大加快提货速度。

全食合作的都是本地食材供应商,在不同地区可以吃到不同口味的食物,也销售蛋糕、甜点、自选午餐等,自选午餐按重量计算,价格一般在10美元左右。

报告显示,2016年,全食订单占Instacart采购的1/3以上,无奈好景不长。

2017年6月,亚马逊宣布以137亿美元收购全食,Instacart的协议被迫提前终止,全食消失在商铺榜单中。《21CBR》记者采访了数名美国加州地区的留学生,他们的首选生活超市是全食,肉类和蔬果更新鲜,没有全食,他们也就很少用Instacart。

失去一个有力的伙伴,Instacart将重点转移到发展商超伙伴上。2020年新冠疫情肆虐,北美大部分消费者选择线上挑选、无接触取货,商务拓展的节奏骤然提速。

Instacart业务涵盖的部分城市 来源:Instacart

2020年7月,Instacart宣布和连锁会员制仓储量贩店Costco达成合作。会员制的Costco商品种类齐全,上至彩电、Macbook等电子电器产品,下至食品日化应有尽有,价格也非常优惠,因此深受消费者青睐。

值得注意的是,只有注册会员才能进入Costco购物。美国Costco会员卡分为60美元的普通白卡和120美元的高级黑卡,不少消费者希望无卡也能偶尔购买Costco的商品。根据协议,用户可通过Instacart下单选购Costco商品,等待持有会员卡的采购者送货上门。2020年,Instacart20%左右的订单来自Costco,

2020年8月,Instacart与沃尔玛达成合作,沃尔玛以此抵御亚马逊旗下全食超市、Fresh和Prime食品专项的竞争。

9月,公司又拿下美妆连锁零售商丝芙兰(Sephora)达成合作。消费者通过其线上商店,以与丝芙兰门店内同样价格购买其美容产品,包括化妆品、护肤品、美容工具和香水等,还可以赚取积分。

据估计,2020年,Instacart完成的食品杂货类销售额达350亿美元(公司拒绝对外公布其营收状况),去年4月即已实现净利润1000万美元。全美食品杂货配送市场规模,预计高达1.3万亿美元。

《福布斯》估计,首席执行官Mehta拥有公司约10%的股份,若Instacart成功上市,这位有想法的工程师将坐拥数十亿的身价。

“全球新锐公司100”案例2

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